肖立恒到了S市后，分公司的经理开车去机场接他们，一路上分公司经理大致上给他介绍了对方的具体情况，和需要解决的几大问题。
\"肖总，依对方的意思，他们无非就是想让咱们在价格上，额外再给他们优惠点。毕竟他们的需求在哪里，他们的意思就是如果在我们这里拿不到他们想要的优惠，那他们就会转而去考虑别的品牌。毕竟市场上不是只有咱们一家，那些别的品牌现在正像苍蝇见到血一样，一个个虎视眈眈，不惜把价格拉下来，也要抢夺这块就要上桌的肥肉。咱们要是再不拿出来一个好的方案，恐怕这煮熟的鸭子也会飞走的。到时候我们这些天所有的工作不仅白搭进去，就连在S市的市场也会失去。因为这个研究所，就是当地科研单位和学校，他就是一个风标的象征，一旦他们选择我们的品牌，那他们那些兄弟单位和学校也会对我们伸出橄榄枝。相反如果我们没有谈下来这单生意，这好比我们就要做熟的饭会拱手让人。”
肖立恒对区域经理说道:
\"听你这么一介绍，大致上我已经明白了，就是对方拿这个优惠点在卡我们，如果我们在价格上不松口，就铁定这单生意要跑。可是经我们在总部商量的对策是，什么都可谈唯独让利这块不能让。一旦我们在这单上让了利，那对别的市场就会不公平。对那些已经签约的单位更不公平，所以这一次的谈判你要心里有个底，现在就是要展示你们的谈判技巧的时候了。\"
区域经理的头摇的像个拨浪鼓似的，他对肖立恒说道:
\"肖总，像你们在上面的人，怎么会了解我们这奋战在一线的销售人员呢。他们往往为了一单生意不知道要跑多少趟客户的门，费多少口舌才能谈到如今这个地步。如果只因为客户的这点要求咱们满足不了，从而丢掉了这笔大生意，我们就是太亏了，就等于是我们白白地给别的品牌白做了次嫁衣。\"
肖立恒着区域经理这么没有信心，就对他说道:
\"这就是考验我们的时候到了，打起精神来说不定我们会创造一个奇迹呢。”
说话间车子已经停在了分公司楼下，一行几人匆匆走上了电梯来到了十六楼的公司所在地。
热情的公司员工们早已排在门口，满怀期待地欢迎肖立恒的到来。
吴强也见到了久违了的几个同学们，大家高兴的紧紧拥抱在一起。
\"兄弟们，你们的工作情况怎么样。”
其中一个同学对吴强说道:
\"我们这次是万事俱备只欠东风，戏台我们已经给你们搭好了，这场大戏还要看肖总怎么来唱了。唱好了我们就扶摇直上，腰包也会跟着鼓起来。唱不好我们就只好泪洒相思地，重新开辟新战场了，我们也是要生存的吗，方便透露一下咱们总部对这件事，有没有个好的应对方案拿出来，好让我们心里也有个底呀。\"
吴强假装神秘地对这个同学说:
\"对策暂时保密，一会儿开会的时候，肖总会详细地跟我们阐述的。”
正说着公司同事已招呼他们进会议室开会去，大家信心满满地来到会议室。区域经理详细地把这次的把这次投标的数量金额，和下一步需要进行的环节，又阐述了一遍，他对肖立恒说:
\"肖总你看我们明天投标的标书该怎么写，如果我们按照对方客户的要求让出让步，那这一标百分之一百是属于我们的。如果我们一点也不让步，投标的品牌也不只是我们一家，要是万一花落别家，这是很打击我们员工的工作热情的。我觉得什么规定也不会是一成不变的，有的时候适当灵活一下多少做出些让步，结局就是皆大欢喜了。”
肖立恒看到区域经理的发言后，对大家说道:
\"刚才你们的经理已经把过程都给我讲过了，说实话我这次过来是给你们打气助威来了，大家放心，虽然经过总部的研究讨论，我们在价格上不能松动，但我们还是有决心把这一块大蛋糕给拿下的。我这次来不但要来给你们站脚助威，还给你们带来一份大礼。这次公司根据不同的客户和需求量的大小，作出了相对的应对政策，总部出台了针对目前我们遇到的这些问题。把原来需要免费维护的时间从五年上调到八年，你们大家伙算算多出来的这三年光每年的维护费需要多少钱。而这三年下来又给客户省掉了多少钱。我看到目前为止应该还没有哪个品牌能做出这样的承诺吧。如果你们是客户，你们是想要那区区一个点的让利呢，还是要这未来三年的免费维护呢，大家说说吧。”
肖立恒一说完，大家纷纷交头接耳的讨论起来，区域经理这时一扫来时在车上的担忧道:
\"肖总，你真能保密，你怎么来的时候在路上也不给我透个口风呢，我要早知道总部的应对策略是这样，我还担心个球哇，谁不知道机器的维护费，每年都是一大笔的开销，我们这么大方一下子放开多给三年的免费维护，那几乎就相当于终身保修了，这对他们研究所来说应该是求之不得的吧。兄弟们我对明天的招标又充满了希望，我们要拿出百分之二百的热情来应对明天的招标，你们有信心吗。\"
员工们听到这个信息个个热情高涨，齐声高喊道:
\"有信心，我们明天争取拿下这一标。\"
还有个员工兴奋地说:
\"肖总，我们如果明天投标胜利了，我请你吃大餐。”
肖立恒微笑地看着他说:
“为什么是你请我，难道不应该是我请你们吃大餐的吗，你们这么辛苦地奋战在第一线，而且还是捷报不断，从哪个方面讲也该是我请你们吧。\"
那个员工低头笑着说:
\"你不知道，如果这一标成功了，我算好了我的提成就可以在我们老家买一套楼房了，我要把我爸爸妈妈都从农村接出来，让他们也享享儿子的福，这也是我心里最大的愿望了，你说我请你吃一顿饭，不是应该的吗。\"
肖立恒听他这么一说，立马说道:
\"好啊，要这么说你这顿大餐，我是吃定了。现在咱们这样说虽然有点为时过早，但我希望不久的将来，我能吃到你们每个人的大餐，那将是我吃的最好吃最开心的大餐。\"
大家都异口同声地说道:
\"肖总，你就等着挨个吃我们的大餐吧。”
此时大家虽然都没有喝酒，但脸上也都洋溢着红色的喜悦，让肖立恒也倍感兴奋。
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